Systemlösungsorientierung als Strategieoption der Servicetransformation: Umsetzung und Erfolgswirkungen im Vertrieb

Karsten Hadwich; Henrik Vogel

doi:10.5771/0042-059X-2014-4-282

Contents
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- 227–228 Editorial 227–228
  - Editorial Karsten Hadwich Karsten Hadwich
- 229–299 Aufsätze 229–299
  - 229–249 Eine bibliometrische Analyse des Forschungsstandes und der zukünftigen Forschungsfragen für die Transformation vom Produzenten zum Dienstleister Heiko Gebauer, Caroline Saul Heiko Gebauer, Caroline Saul 229–249
  - 250–267 Die Rolle der Digitalisierung bei der Transformation vom Produzenten zum produzierenden Dienstleister Christian Lerch, Matthias Gotsch Christian Lerch, Matthias Gotsch 250–267
  - 268–281 Implizites Wissen als Determinante des Kaufverhaltens produktbegleitender Dienstleistungen auf Industriegütermärkten – Eine explorative Analyse Jens Hogreve, Richard Wonner Jens Hogreve, Richard Wonner 268–281
  - 282–299 Systemlösungsorientierung als Strategieoption der Servicetransformation: Umsetzung und Erfolgswirkungen im Vertrieb Karsten Hadwich, Henrik Vogel Karsten Hadwich, Henrik Vogel 282–299
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Die Unternehmung , page 282 - 299

Systemlösungsorientierung als Strategieoption der Servicetransformation: Umsetzung und Erfolgswirkungen im Vertrieb

Autoren

Karsten Hadwich Henrik Vogel

DOI
- doi.org/10.5771/0042-059X-2014-4-282
- ISSN: 0042-059X
- ISSN online: 2942-318X
Zusammenfassung

Die systemlösungsorientierte Ausgestaltung der internen Organisation gilt als eine wichtige Grundlage für den Unternehmenserfolg im Systemlösungsgeschäft. Studien zu möglichen Wirkungen der Organisationsgestaltung auf das systemlösungsbezogene Verkaufsverhalten von Vertriebsmitarbeitern finden sich hingegen bislang kaum. Der vorliegende Beitrag widmet sich dieser Forschungslücke. Im Rahmen einer kausalanalytischen Untersuchung werden die Einflussstärken zentraler Unternehmensparameter auf die systemlösungsorientierte Vertriebseinstellung von Verkaufsmitarbeitern ermittelt. Die Ergebnisse belegen einen besonders starken Einfluss der Unternehmenskultur und der Anreizgestaltung. Des Weiteren wird die systemlösungsorientierte Vertriebseinstellung als Treiber des individuellen Verkaufserfolgs mit Systemlösungen nachgewiesen.
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